顶级销售能力，人生逆袭能力-尊龙游戏旗舰厅官网

（图片来源：摄图网）

作者|酵研院  来源|创业酵母（id：chuangyejiaomu）

做ceo需要销售能力吗？

做管理者需要销售能力吗？

做人力需要销售能力吗？

做父母需要销售能力吗？

做伴侣需要销售能力吗？

关于这些问题，张丽俊老师给出的结论是：人生何处不销售，销售即人生。

ceo要把“梦想”卖给全公司和投资人，

管理要把“工作动力”卖给需要激励的下属，

人力要把“问题的尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案”卖给员工或领导，

父母要把“好的学习和生活习惯”卖给孩子，

伴侣要把“理想中的亲密关系”卖给另一半。

无论我们从事何种职业、过着什么样的生活，无论位置的高低，都需要销售能力。

一个人的位置越高、影响力越大，越需要具备顶级销售的思维方式。

一

如何通过影响别人获得成功

成功有很多标准，但成功者最大的特点之一，就是对其他人拥有强大的影响力。

这种影响力最明显的表现，就是说服别人，让大家认同你、跟随你。

可惜我们平时说服别人要么靠权力——“我是领导我说的算”；

要么靠关系——“你还是不是我男朋友了”；

偏偏很少运用销售能力和用户导向的思维。

这就导致对方虽然照你说的做了，心里依然觉得不服气、不情愿。

就算你的理由很好，缺乏技巧的说服也会消耗你和他人之间的关系，折损你自己的权威。

所以我们在增加自己影响力之前，需要先培养出用户导向的思维：

你的用户是什么样的人、喜欢什么、习惯用什么样的方式沟通。

想明白之后，我们就知道用什么样的语气说话，从哪个重点问题切入，选择什么样的谈话场景，怎样才能吸引对方的注意力又不会产生排斥心理。

比如说，你要跟一个对你有成见的同事合作项目，对方无论如何就是瞧不上你的做事方法，这时候理性的摆事实、讲道理是不可能说服这位同事的。

更何况你的目的是跟对方达成共识，就算辩论到对方哑口无言也只是赢了一场吵架而已，并没有解决任何问题。

但是以顺利完成工作为前提，拿到项目奖金、获得领导赏识为目的，展开一场彻底功利性的沟通，或者请对方的上级来做调解，反而能达到目的。

二

如何用销售能力说服别人

说完了客户导向的思维，再说说销售能力。

无论是把产品卖给客户，还是用想法影响身边的人，都可以用一个公式来体现：

说服=需求 信任

如果别人对你的产品或者想法有强需求，那么弱信任也可以成交。

但我们遇到的多数情况都是弱需求，所以“弱需求 强信任”才是我们发挥影响力的基本条件。

销售的核心是信任。培养销售能力，就是学会怎样尽快建立信任关系。

下面我们来看看“销售九部曲”中说服别人的一些核心要素。

知己知彼，拉近关系

酵母的“销售九部曲”中提到，在第一次见客户之前，要对客户公司的公开财务信息、产品服务、企业动态，以及关键客户（kp）个人的公开信息有全方位了解。

同时你也要保持自己最好的状态，对前往对方公司的路线、谈话套路、问题准备等都需要精心准备，有备无患。

谈话中，首先我们要找到和对方的关联度，可以看看是不是老乡，有没有共同认识的熟人或校友，家庭、工作和兴趣方面有没有相似的地方。

找到彼此之间的共同点，有利于打开话题。

如果实在找不到关联度，也可以谈谈产品、谈谈他们的奋斗经历。

三

多听少说，做好反馈

在建立信任的过程中，最重要的是聆听对方真正的需求和想法。

人有两只耳朵，却只有一张嘴，说服别人要少说多听，尤其要抛出问题并引导对方回答。

这里的提问也需要有技巧，甚至可以提前设计准备的，再加上一些临场发挥。

最常见的提问策略是从大问题到小问题，从开放问题到封闭问题。

比如这种问题漏斗的形式：

你克服了哪些困难才获得今天的成就？

未来你还想进一步优化或者调整公司业务吗？

你刚才说想提升业务流程和人事的效率是吗？

关于业务流和人事的调整，能谈谈你目前的思路吗？

你觉得实现变革有哪些难点或者思路不清晰的地方？

对于这种情况有两类尊龙游戏旗舰厅官网的解决方案，有兴趣了解一下吗？

问过问题之后，还要根据对方的观点进行简单总结和反馈，澄清自己到底有没有明白对方想传递的信息。

这样的表现证明你有认真在聆听，并且很重视对方的想法，客户对你的好感就会油然而生。

四

给出选择，管理期望，提供价值

当客户抛出了需求，你也进行了总结，接下来要做的就是抛出不同的方案，供客户选择。问客户对a还是b感兴趣？当客户给予了回答，那么接下来要管理客户的期望。

我们之所以要定期望，是因为要免除过度承诺的风险。

很多人在说服别人的时候，不管对方提什么附加条件都说可以实现。实际上你看似是承诺了，但并不能赢得客户的信任。因为客户会觉得，你是为了成交而不择手段的人。

获得信任的重点，在于抓住对方的“价值点”。说明自己产品的核心价值，再说产品能为对方带来哪些价值。

任何东西或观点想要卖出去，都要遵循这一逻辑。

五

调整心态，直面质疑，化解问题

销售过程中客户会对产品的价值和价格产生质疑，这是非常考验心态和应变能力的。

大家都经历过砍价，知道很多时候客户表演出“嫌弃”是为了拿折扣。

所谓嫌货人才是买货人，面对质疑我们首先要调整心态，去分辨质疑背后藏着哪些真实想法。

比如说，有时候客户觉得价格太高、产品体验不够好，本质上是对产品的价值不认同。

这时候就应该努力宣传产品对客户的价值点，而不是一味地跟客户争辩。

直面客户的问题有三个策略：

1、缩小问题：当客户在某一个地方有疑问，要追问具体在哪个细节上。

2、抓大放小：抓住对方最关心的、这次谈话中最主要的问题去解决，放弃次要问题。

3、学会追问：问清客户在解决这个问题后是不是没有别的问题了。

在销售的沟通中，对方表面上接受的是你的产品或者想法，实际上是“买”的是对你的信任。

说服别人的过程中不存在“一锤定音”，每一个环节都是获取对方信任的关键环节。

六

如何持续的成功

有句话叫“听了很多道理，还是过不好一生”。

很多时候困扰我们的不是能不能成功，而是换了环境、换了公司、换了业务、换了目标，过去的成功就无法持续下去。

而销售能力就是少数能帮你持续成功的能力。

怎样才能成为一个持续成功的“好销售”？

除了沟通技巧和思维方式上的训练，最重要的还是心态。

说得精准一点，就是要有共启愿景、激励人心、成人达己的心态。

1、共启愿景

很多因为钱或地位奋斗的人，当得到后就会懈怠或者停下脚步，但真正优秀的人奋斗不是为了名为了利，更多为了成就最好的自己。

2、激励人心

一个人走得更快，但一群人走得更远。要学习激励自己和同行人，这样你才能比谁走得都远。

3、成人达己

最好的销售一定有利他主义的精神。先成就他人，才能最终成就自己；先为他人提供价值，才能获得属于自己的价值。

一个好的销售，一定是少说多听，少承诺多提问，轻夸耀重价值，能激励他人、共启愿景，有成人达己胸怀的人。

最重要的是，顶级销售能力就是能够赢得信任、影响他人的能力。

正因为如此，顶级的销售能力才是帮你人生逆袭的能力。

编者按：本文转载自微信公众号：创业酵母（id：chuangyejiaomu）